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《奇怪ㄋㄟ！過客全都變顧客：銷售高手最怕同業知道的祕密》

從小護士變身上億身價的神鬼業務，張秀滿不藏私告訴你：
身懷絕技的業務高手如何開發顧客、和客戶變朋友，讓客戶永遠跟著你！

★繼暢銷書《恐怖ㄋㄟ！這樣就能開發客戶！》《嚇人ㄋㄟ！賣什麼都成交》後，最新力作。

神鬼業務張秀滿告訴你，銷售高手最怕別人知道的祕密！

*人緣就是你的養老基金。但為什麼你的客戶緣不好？客戶不回流？
*一句話，讓你快速與客戶拉近距離！
*有些舊觀念不能用，有些老方法要活用！
*說錢的壞話，就別怪錢離開你！
*頂尖業務高手如何「養客」？如何培養死忠客戶？
*如何打造自己專屬的祕密吸客法？
*名片改一下，讓人記得你！
*為什麼免費比貴重禮物還有效？
*反差效應，你曾經運用過嗎？
*被拒絕時，如何回應為自己再製造機會？
*如何栽培自己，讓自己從優秀業務變成發展組織型的主管？

心得




• 
  
  

  作者介紹

  
  
  
  
  張秀滿
  
  縱橫業務領域十五年，從業務生手、業務高手，變成知名大企業的講師。賣過的東西從保養品、高級別墅到健康產品等，種類繁多。
  
  她在銷售保養品時，曾經創下總公司沒貨，需全省調貨的紀錄──這也讓她更了解女人的需要；她銷售別墅時也創下「一人賣出十八棟高價別墅」的成績──這讓她學到有錢人的消費特性。
  
  進入傳銷界後，她所銷售的產品雖然是無形的「健康檢查」，但因著擅長陌生開發及業務技巧，她的團隊及業績也令人刮目相看，往往占公司前三大，《傳銷雜誌》更將她攬為旗下專欄作者。
  
  目前，她是「岱韋企管顧問有限公司」的負責人，並活躍於講台與教育訓練上，連全球排名前五大的天獅集團，都聘她為教育總顧問。她最擅長陌生開發、銷售技巧、人際關係及教育訓練，近十年來在東南亞的演講場次已經累積至兩千五百場。
  
  著有《恐怖ㄋㄟ，這樣就能開發客戶》《嚇人ㄋㄟ！賣什麼都成交》，均為商業類暢銷書。
  
  

奇怪ㄋㄟ！過客全都變顧客：銷售高手最怕同業知道的祕密－目錄導覽說明

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• 自序：做自己生命中的導演
  
  第一章 業績沒起色，是有原因的
  你還在用過時的觀念做業務嗎？
  別再留戀「我以前」的口頭禪
  基礎方法再活用，仍奏效
  使用Facebook陌生開發？懂了再上！
  養客絕招 使用Facebook開發客戶心訣
  說錢的壞話，錢就遠離你
  你說過「錢夠用就好」嗎？
  業績像坐雲霄飛車？別被奧客懲罰你的荷包
  嫉妒之心，也會把錢往外推！
  不肯定自己，當然不會成功
  沒自信的業務員，有三大共同特徵
  特徵一：對外在敏感
  特徵二：等客戶開口
  特徵三：過度閒聊，不談主題
  養客絕招 臉皮和膽量，幫你成就好業績
  別只會用力，卻不懂用心
  吃飯時間，是一大關鍵
  從閒聊拉回主題，也要用心
  運用反差效應，幫自己加分
  把客戶當女朋友追就對了
  問候時，這樣說就不ㄎˊㄟ！
  養客絕招 做到這些，讓你與眾不同
  你有用「好的眼光」看客戶嗎？
  被客訴？處理好反而有更多客戶！
  等久了，就是你的
  抓住「成交節骨眼」客戶發出的購買訊號
  
  第二章 用對方法，新手菜鳥也能變好夯
  改、跟、練三步驟，讓你蛻變
  首先，從改造名片開始
  即使沒有慧根，只要會跟也OK
  口才不好沒關係，三個基本功練好才重要
  利用暗示，讓客戶好想買
  第一步：用「暗示」鋪路，摸清客戶底細
  第二步：用暗示架橋，引導客戶對商品的認知
  第三步：收網，賣出商品
  用「詢問式填單法」收網
  運用Facebook收網，超好用！
  養客絕招 暗示，可以這樣用
  賣觀念，不賣產品
  談觀念，不必一直說自己的產品好
  用觀念銷售，增強使命感
  不全力以赴，當然不會致富
  以熱忱感動客戶
  好形象＝好評價
  熱情，頂尖業務的代名詞
  不懂心理學沒關係，真情流露就好！
  養客絕招 了解高收入者與收入不足的差別
  
  第三章 搞懂這些，客戶緣立增！
  小心客戶「不買、不回流」八大地雷
  地雷一：嚇到客戶的讚美
  地雷二：倚老賣老，顧人怨
  地雷三：以為幽默，卻傷人
  地雷四：假關心，真冷漠
  地雷五：「我就是這樣子」的固執形象
  地雷六：油腔滑調，太矯情
  地雷七：以貌取人
  地雷八：滿口保證，卻做不到
  養客絕招 看看業務高手怎麼做？
  客戶丟來的難題，拆解有妙招
  被拒絕時，千萬別讓大家不好看
  折扣問題，如何回應？
  如何破解客戶的「考慮看看」？
  被問到「有沒有副作用」，怎麼應對？
  遇到愛殺價的客戶，如何接招？
  退貨問題，怎麼處理？
  不要與客戶的習慣衝突
  養客絕招 培養客戶的購買欲
  
  第四章 打造自己專屬的「祕密吸客法」
  建立你的「獨特風格」
  自製有相片的卡片
  用力又用心，客戶永遠跟著你
  讓自己成為客戶最重要的激勵人
  有利的事，要比客戶更早想到
  讓讚美成為你的無敵法寶
  了解客戶個性喜好，就能說出他想聽的話
  將讚美與產品連結，祕密吸客
  別出心裁的客戶問候法
  養客絕招 客戶最討厭的八句話，絕對不要說
  我的秘密武器，讓你快速與客戶拉近距離
  只要三秒，立刻見真章
  ◆面對牡羊座，講重點、要精采！
  ◆面對金牛座，要賣「第一眼」！
  ◆面對雙子座，讚美多一點！
  ◆面對巨蟹座，聊「家」就對了！
  ◆面對獅子座，好點兒貴點兒無妨！
  ◆面對處女座，第一印象特重要！
  ◆面對天秤座，幫忙做決定就對了！
  ◆面對天蠍座，讚美外加強烈暗示！
  ◆面對射手座，買多便宜好下手！
  ◆面對魔羯座，務必勤於聯絡！
  ◆面對水瓶座，先附和再銷售！
  ◆面對雙魚座，要注入想像力！
  養客絕招 與客戶再好，也要留有一層朦朧面紗
  
  第五章 學會這些，客戶牢牢跟定你
  讓客戶想像不到，比期待還要多
  不只尊重，還要特別
  做出讓人壓根想不到的事
  關鍵時刻，小禮效果超級大
  免費小禮，也能送到心坎裡
  把服務變成錢
  不同的客戶，要用不同的追蹤服務
  忍受小事，成就大事
  讓客戶成為你的最佳推銷員
  隨和才能融入客戶關係
  養客絕招 這些激勵歌曲，超好用！
  讓客戶出乎意料，誰會不找你？
  增加「被利用」的價值
  省錢就是賺錢策略
  為客戶開源節流，客戶少不了你！
  把愛心包入你的真心
  調查客戶，就是對客戶用心
  客戶的「驕傲」是好機會，別錯過！
  「抱怨」是藏寶圖，一定要聽出寶藏在哪裡
  感動客戶，是成交的基礎
  養客絕招 公益，無處不在！
  
  第六章 栽培自己，成為超級發電廠
  與成功相關的三件事
  你問對人了嗎？
  一切，就從設定目標開始
  用行動代替懷疑和猶豫
  做業務，就是在做人
  人生，不能只會一種技能
  每個新的學習，就像換一次血
  栽培你自己，成為發電廠
  閱讀、看電影、旅行，讓你練功力
  學習營造團隊氣氛，很重要
  成為主管，要以標竿自居
  養客絕招 用三種身分培養客戶
  
  

第一章 業績沒起色，是有原因的

沒業績？ 業績日漸下滑？ 業績停滯不前？ 總是差一點點，就達陣？ 如果你有這些問題，請檢視自己是否在不知不覺中抱持了阻礙你業績成長的信念，並學著轉換方向，輕鬆掌握提升業績的關鍵。

你還在用過時的觀念做業務嗎？ 你覺得自己很認真，但業績卻一直沒有太大的起色嗎？ 你從事業務工作多年，最近卻總是「掉漆」嗎？ 那麼請趕快確認一下，你是否還在用過時的觀念從事業務工作呢？ 別再留戀「我以前」的口頭禪 有一次，我幫一家公司訓練業務員，一個星期下來，小琪的業績，一直在同期業務員之中掉車尾。 和小琪一對一面談時，我發現小琪最大的問題在於時間不夠，她常常會做一些花時間卻不見得有效果的事。比如，她只願意使用電話與陌生人聯絡，對於使用Facebook做陌生開發，則完全排斥。 「我以前就是做電話開發的！」小琪認為，這個方法在過去管用，現在當然也可以，卻忽略了現在是個低頭族的時代，加上電話行銷普及，電話陌生開發成功的機會不如從前，而使用Facebook聊天，則有機會「一回生、二回熟」，一旦見面更有話聊，「三回變朋友」的成功率也跟著提高。

從Facebook做陌生開發，是一件最不耗時的方法，有時甚至不需要見面就能成交，偏偏小琪完全排斥這個新方式，只願意使用自己熟悉的電話行銷，難怪時間總是不夠用，業績也上不來。

不只是小琪，我發現許多業務員在業績不如從前時，總是不願意正視自己的方法和觀念，尤其是「過去很好用、現在卻已經不符合時代趨勢」的觀念。 過期的食品不能吃，過期的觀念當然也不能用！十年前的技巧和方法，和現在肯定不同，時代一直在進步，即使是業務工作，也要與時並進，才不會被淘汰。所以，不只手機要汰舊換新，業務人員更要不斷的吸收新的知識，不斷的求新求變。 以前，我的名片管理都是用手寫；現在，用電腦進行名片管理則快多了。 基礎方法再活用，仍奏效 開發業務有些傳統方法，不合時宜需要淘汰；有些方法，或許看似過時，但如果懂得小小改裝一下，讓它能與時並進，也有機會成為超級有效的好工具。 已有五年業務經驗的小華，之前待的公司因經營不善而關閉了。 對業務十分有興趣且早就習慣自由彈性工作的小華，很快又在一家新公司擔任業務，並前來受訓。 哪裡買

「各位，今天，我們要進行的是問卷調查。」當我告訴大家後，所有的業務員立刻外出行動，唯獨小華坐在位子上。 「老師，現在用問卷調查來開發實在太難了，每一家都在做。我以前也是這樣過來的，路人看到我們就好像看到鬼一樣，行不通啦！」小華說。 「沒錯，如果只是像過去的方式，當然行不通。那麼，妳要不要試試改變方法？」我說。 「問卷調查嚨嘛都一樣，還能有什麼方法？」小華一臉不認同地反問我。 「妳可不可以準備一些可愛或激勵的卡片，送給填寫問卷的人？」我說。 「這個我以前就做過了，受訪者也不是每個都愛拿這些卡片啊！」小華又回。 「如果妳覺得卡片沒有用，也可以想想看什麼樣的小禮物更有效。」我告訴小華。 聽起來，問卷調查的確是老掉牙的方式，我也明白小華的受挫感。但是針對你想開發的客戶送對小禮物，的確是個讓問卷調查起死回生，找到更多潛在客戶的關鍵。

有一次，我在訓練一批新手理財專員時，告訴他們：「在進行問卷前，先將公司印的記帳本秀出來，只要對方協助完成問卷，就送一本記帳本。這對於有理財需求的人來說，會是個很大的誘因。」 果真，不到十分鐘，許多新手都拿到路人填寫的問卷了。一天下來，所有的記帳本也都送完了。 「有時候，送的小禮物也可以應景一下，比如現在接近過年了，妳也可以準備價格不高卻充滿喜氣的春聯來送。」我告訴小華。

走原來的路，是到不了新地方的。但是，有些方法看似老舊，只要加上新的創意，就會有不同的天地。 成功的業務，都是想到做到的人。只顧著回憶過去的輝煌、用舊觀念行銷，或是悲觀想著過去這招沒有用，而不懂得重組創新的方法，都是影響業績的刺。聰明的你不妨想一想，自己目前的觀念或方法中，哪些是過時的，哪些又是可以再引入新動力的，有了想要改變的心態，就大膽行動吧！ 使用Facebook陌生開發？懂了再上！ 還記得我一開始時提到的Facebook陌生開發嗎？ 如果你很排斥Facebook，或還未使用Facebook，那麼請一定要看下去，接下來的故事，相信會讓你對Facebook另眼看待！ 如果你已經在使用Facebook，那麼恭喜你取得了陌生開發的鑰匙。 為什麼這麼說呢？請讓我們先來看看以下這個真實故事： 故事的主角阿米，是一位在技術學院上課的大四生。 阿米從小就立志長大後要靠自己的力量賺學費，高中畢業後他開始一邊上課一邊打工，存了錢買台二手小車，開始做起路邊賣紅茶的生意。 當阿米認識我之後，就開始在我的Facebook朋友中搜集他的陌生客戶名單。他發現有一位長輩吳老師常常會在Facebook上分享經典歌曲的連結，並抒發想法。

有天，當吳老師在Facebook上連結鄧麗君的歌曲時，阿米不但在吳老師的Facebook留言，還幫吳老師分享，並寫上：「吳老師播放的這首歌，讓我想起了媽媽」。 這之後，阿米與吳老師開始在Facebook上互動，成為了「未曾謀面的臉友」，也讓吳老師知道自己晚上、假日在路邊兼差賣紅茶，並寄了紅茶包給吳老師試喝。 吳老師是個只喝得獎高級茶的人，紅茶包完全入不了她的眼，但只要遇到大節日，吳老師就會告訴她的親朋好友及學生們：「大家如果要買伴手禮送人，就跟阿米買紅茶包。」 就這樣，阿米與吳老師透過Facebook，建立了情誼。每次只要吳老師一出聲吆喝，出貨都是幾十盒，阿米的紅茶生意也因為吳老師及其他未曾謀面臉友的延伸，愈來愈好。 養客絕招 使用Facebook開發客戶心訣 ◆以「人際關係好的人」做橋樑。如阿米會告訴吳老師：「我是秀滿老師的粉絲，從她的?Facebook?上看到您。」 ◆不只按讚，更要留言及分享，讓對方特別注意到你。 ◆留言時如能寫下自己的感想更好。 ◆別忘了用私訊聊天，增進彼此了解。 ◆如果距離不遠，時間許可，約見面送小禮物更有機會拉近彼此距離；如果時間地點不方便，寄送試用品也OK，記得要附上一封親筆寫的卡片或信件。